UP SELLING & CROSS SELLING. Las Técnicas de aplicación para la Venta

Supongo que muchos de vosotros habéis oído hablar alguna vez hablar de los términos Up-Selling y  Cross-Selling. Hoy este post va dirigido a mostraros la diferencia entre ambas técnicas.

Estas dos técnicas se utilizan con frecuencia en el sector de las tecnologías (E-Commerce), y nos ayudan a reforzar la venta incluso aumentarla y fidelizar al Cliente en muchos de los casos.

Up-Selling, como técnica de ventas lo que pretende es intentar que el comprador elija un producto más caro o de gama superior por lo que aumentaremos ventas y beneficios. Esta técnica está menos aceptada pero eso no quiere decir que no se ejecute en un porcentaje muy similar al  de Cross-Selling.

Sin embargo el Cross-Selling o venta cruzada lo que pretende es que el comprador vea otras
opciones a la que quería comprar inicialmente. La venta cruzada o Cross-Selling, siempre tiene más recorrido ya que lo que intentaremos será ofrecer productos y servicios añadidos o como complemento a lo que ya compró.

Fijaros en las grandes tiendas online, cuando estáis buscando un producto siempre os aparecen
productos relacionados, esto es claramente un Cross-Selling.

Por lo tanto con ambas técnicas se consigue una mejora en las ventas de entre el 15% y el 20%.
Si bien es cierto que con el up selling (comparar) se busca la conversión y con el cross selling (multiplicar ventas, productos complementarios).

Aunque cada vez es más habitual que nos hagan ofertas que combinan el “Up-selling” y el
“Cross-selling” (lo cuál contribuye decisivamente a que confundamos ambos conceptos).

Típico ejemplo: Un supermercado ofrece al cliente que en vez de comprar un sólo tubo de pasta
de dientes te ofrecen un pack de cuatro (up-selling), y además, el cepillo de dientes te sale
a sólo un euro (cross-selling).

Desde mi punto de vista son dos técnicas buenas pero que hay que saber administrar, y que
producen en mi opnión un efecto ganador tanto pare el vendedor como para el comprador. En
ABD Consultoría y Soluciones Informáticas a la hora de poner en práctica este tipo de técnicas
lo hacemos pensando primero y sobretodo en satisfacer las necesidades de los Clientes, por ello
nuestro frase de cabecera es: SU PRODUCTIVIDAD NUESTRA RAZÓN DE SER.+

 

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